WYSPIAŃSKI CONSULTING - podnoszenie efektywności zarządzania przedsiębiorstwami i projektami rozwojowymi


Idź do spisu treści

Sztuka perswazji i wywierania wpływu na innych

Know how > Praktyczne poradniki

Wskutek ogromnego postępu technologicznego mamy obecnie do czynienia z zalewem informacji, poszerzeniem liczby możliwości i stojących przed nami wyborów, z eksplozją wiedzy. Musimy jakoś przystosowywać się do tej lawiny zmian. Jeden z rodzajów przystosowania wiąże się ze sposobem, w jaki podejmujemy codzienne decyzje. Choć wszyscy pragnęlibyśmy w każdej sytuacji podejmować decyzje rozważne i przemyślane, postać i tempo współczesnego życia często uniemożliwiają nam refleksję i staranne rozważenie wszystkich „za" i „przeciw". Rzeczywisyość muwysza na nas uleganie automatyzmom. Coraz bardziej mogą więc liczyć na sukces zawodowy osoby, które potrafią odwoływać się w swych zabiegach do automatycznych wyzwalaczy uległości. Odwołanie się do takich wyzwalaczy nie oznacza jeszcze samo w sobie wykorzystywania innych. Z wykorzystywaniem mamy do czynienia wtedy, gdy wyzwalacze takie zostają sztucznie sfabrykowane i sfałszowane przez praktyka wpływu. Fałszerstwom takim należy się za wszelką cenę przeciwstawiać, w innym bowiem razie nie będziemy już mogli z pożytkiem dla siebie korzystać z takich uproszczonych, a niezbędnych we współczesnym świecie, automatycznych sposobów reagowania.

Wybitny amerykański psycholog społeczny - prof. Robert B. Caldini, jeden z najlepszych znawców tematyki wywierania wpływu, w toku swoich badań naukowych wyróżnił wiele takich mechanizmów. Wybrane z nich zostały przedstawione poniżej. Mechanizmy te zostały nazwane regułami wywierania wpływu. Oto one:

  • automatyzmy - coraz częściej zmuszeni jesteśmy podejmować decyzje o uleganiu innym w zgoła odmienny sposób - DROGAMI NA SKRÓTY, na podstawie jednej tylko, ale ważnej i wiarygodnej informacji. >>


  • wzajemność - reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kultur. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. >>


  • zaangażowanie - po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania (zajęcia jakiegoś stanowiska) ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. >>


  • społeczny dowód słuszności - zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie często jest podstawą naszej własnej decyzji - jakie poglądy czy zachowania są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku. >>


  • autorytet - skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. >>


  • sympatia - ludzie wolą mówić „tak" tym osobom, które lubią i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, byśmy ich polubili. >>


  • niedostępność - reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. >>


  • kontrast - mówiąc najprościej, zasada kontrastu polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. >>

..................................................................................................................................................................

Przedstawione powyżej zgadnienia są szczegółowo omawiane na naszych warsztatach:


Żródło >>

Strona główna | Oferta | Know how | O nas | Kontakt | Mapa witryny


Wróć do spisu treści | Wróć do menu głównego