WYSPIAŃSKI CONSULTING - podnoszenie efektywności zarządzania przedsiębiorstwami i projektami rozwojowymi


Idź do spisu treści

Sztuka skutecznej sprzedaży

Know how > Praktyczne poradniki

Sztuka sprzedaży to jak sama nazwa wskazuje jest swojego rodzaju kunszt, który rządzi się swoimi prawidłami, których znajomość ułatwia każdemu handlowcowi kontakty zawodowe z klientami. Handlowanie to swojego rodzaju gra pomiędzy kupującym a sprzeda- jącym. Niezbędna jest znajomość przy tym znajomość reguł tej gry - praktycznych i użytecznych zasad psychologii. Z pewnością przydatne okażą się stereotypy, którymi kierują się klienci, czy wreszcie zagrywki i mity, którymi się posługują. Zapewne można sprzedawać intuicyjnie bez wcześniejszego poznania zasad sztuki handlowej, ale czy będzie to działanie najbardziej efektywne i komfortowe dla obydwu zainteresowanych stron – pozostawiam do oceny każdego handlowca praktyka. Poniżej przedstawiamy wybrane - najważniejsze zagadnienia, związane z aktem sprzedaży. Jest to skrót skryptu Profesjonalny handlowiec, w którym są zaprezentowane szczegóły, związane z technikami sprzedaży. Pełna wersja skryptu jest dostępna dla naszych klientów po zalogowaniu się >>

ETAPY AKTY SPRZEDAŻY

Poszukiwanie klienta

cele

  • Dotarcie do grupy docelowej klientów.
  • Zbudowanie bazy danych adresowych.
  • Wykonanie wstępnej analizy finansowej klienta (wywiad gospodarczy).
  • Znalezienie w firmie osoby decyzyjnej – tzw. gate keepera.


najczęstsze błędy

  • Sprzedaż przez telefon.
  • Wybór firmy, która nie należy do grupy docelowej.
  • Kontakt z niewłaściwą osobą - nie z gate keeperem.
  • Brak wiedzy o firmie; idziemy na żywca.
  • Nie jesteśmy przygotowani do wizyty.
  • Brak konsekwencji i uporu w poszukiwaniu kandydatów na klientów.


I Efektywne otwarcie, pierwsze wrażenie

cele

  • Pozyskanie zaufania rozmówcy poprzez wygląd, mowę ciała i życzliwe nastawienie.
  • Przełamanie dystansu i odprężenie rozmówcy
  • Przejęcie kontroli nad rozmową
  • Początek budowania dobrego kontaktu emocjonalnego z klientem


najczęstsze błędy

  • Nie przywiązujemy uwagi do właściwego otwarcia rozmowy.
  • Nie dopasowujemy się do klienta (wygląd, mowa ciała itp.).
  • Spóźniamy się na spotkanie.
  • Zapominamy o właściwym otwarciu.
  • Pozwalamy, aby klient kontrolował rozmowę:

      - zadaje pytania
      - zmienia temat rozmowy
      - przechodzi do ceny
      - wyraża swój sceptycyzm.

  • Przestajemy być partnerem dla klienta, a stajemy się niewygodnym gościem – akwizytorem.
  • Tracimy pewność siebie.


II Sondowanie potrzeb klienta

cele

  • Pozyskanie wiedzy o psychologicznym typie klienta.
  • Uzupełnienie wiedzy o firmie.
  • Zdobycie informacji o jej potrzebach i najbliższych celach – np.:

      - zwiększenie sprzedaży,
      - poprawa wizerunku firmy,
      - obawa o utratę rynku itd...

najczęstsze błędy

  • Stosowanie pytań zamkniętych.
  • Zamiast partnerskiej, niezobowiązującej rozmowy przesłuchiwanie klienta.
  • Zamiast dokładnie rozpoznać potrzeby klienta szybkie przejście do prezentacji cech naszego produktu, cen, rabatów itd.


III Prezentowanie korzyści (rozwiązań)

cele

  • Prezentacja rozwiązań zaspokajających zdefiniowane wcześniej potrzeby.
  • Prezentacja korzyści, które wynikają z naszej oferty.


najczęstsze błędy

  • Podanie zbyt wielu informacji na raz, zamiast skupić się na jednym lub dwóch wariantach najkorzystniejszych dla klienta.
  • Brak uporządkowanej wypowiedzi, w efekcie etap ten trwa za długo.
  • Sprzedaż CECH produktu zamiast KORZYŚCI.
  • Brak dyskusji z klientem, a tylko nasz długi monolog.


IV Zbijanie obiekcji

cele

  • Wysłuchanie pytań i wątpliwości - musimy na nie spokojnie i pewnie odpowiedzieć.
  • Utwierdzenie klienta w słuszności dokonywanego wyboru - pamiętajmy, że nasz klient jest w tej fazie bardziej zestresowany od nas, gdyż musi podjąć decyzję.


najczęstsze błędy

  • Klient nic wyraża obiekcji, nie ma pytań, gdyż nie wie, o co chodzi- zabrakło nam profesjonalizmu w poprzednich etapach.
  • Obniżamy wagę obiekcji klienta, lekceważymy jego wątpliwości, walczymy z klientem.
  • Nie rozpoznajemy typu wątpliwości klienta.
  • Nie mamy przekonywujących argumentów, zbijających wątpliwości klienta lub nie umiemy kompetentnie odpowiedzieć na pytania na tym etapie, gdyż nie przygotowaliśmy się do spotkania.



V Zamknięcie sprzedaży
cele

  • Podpisania zamówienia.
  • Podpisanie umowy.
  • Ustalenie daty finalnego spotkania.


najczęstsze błędy

  • Czekamy na zamknięcie aktu sprzedaży przez klienta, sami nie proponujemy zamknięcia.
  • Nadsprzedaż – zamiast zamykać akt sprzedaży dopowiadamy dodatkowe elementy naszej oferty.


Partnerska współpraca
cele
Cierpliwe budowanie trwałych relacji biznesowych:

  • częste kontakty z klientem (wizyty, życzenia okazjonalne)
  • szybkie reagowanie na sygnały od klienta
  • proponowanie rozwoju i poszerzenia współpracy i nowe produkty/usługi.


najczęstsze błędy

  • Zerowy serwis po sprzedażowy – nie kontaktujemy się z klientem.
  • W pogoni za nowymi kontrahentami zapominamy o dotychczasowych klientach – nie budujemy relacji.


...............................................................................................................................................................

PSYCHOLOGIA KLIENTA

Typy klientów

  • NA CEL - KU CZEMUŚ: Ludzie mający program NA CEL - Ku czemuś - są skoncentrowani na konkretnych celach. Ich zapał wyzwala cel lub zadanie do wykonania. Oni zawsze wiedzą czego chcą, mówią o tym co osiągną lub co zyskają. Słowa klucze: Za rok będę kierownikiem w tej firmie, a za dwa lata... >>


  • NA UNIKANIE - OD CZEGOŚ: Ludzie mający program OD CZEGOŚ są skoncentrowani na problemach do uniknięcia. Oni wiedzą najlepiej czego nie chcą! Mówią o problemach do rozwiązania, brak im poczucia bezpieczeństwa. Słowa klucze: Nie chciałbym, aby ta praca okazała się tak samo męcząca jak ostatnia.. >>


  • NA JA: Ludzie mający program NA JA używają własnych reguł. Kierują się swoimi standardami w myśleniu i działaniu. Czasami są skłonni przyjąć informacje od innych, lecz upierają się, aby decyzja zapadła wg ich standardów. Słowa klucze: Ja chcę, Moim zdaniem, Ja... >>


  • NA INNI: Ludzie mający program NA INNI potrzebują innych ludzi i zewnętrznych standardów. Potrzebują swoistych instrukcji obsługi, regulaminów i muszą poznać za wszelką cenę kryteria innych, by móc podjąć decyzje. Sprawiają wrażenie, jakby mieli trudności z podejmowaniem decyzji. Sowa klucze: ...a co ty byś zrobił na moim miejscu? >>


  • Typ specjalny KLIENT NEGUJĄCY: Nigdy nic mu się nie podoba. Wszystko neguje. Wbrew pozorom jest to stosunkowo łatwy w obsłudze specyficzny typ klienta - pod warunkiem konsekwentnego stsowania adekwatnej techniki sprzedaży. >>

..................................................................................................................................................................

Przedstawione powyżej zgadnienia są szczegółowo omawiane na naszych warsztatach:

Strona główna | Oferta | Know how | O nas | Kontakt | Mapa witryny


Wróć do spisu treści | Wróć do menu głównego